지이코노미 양하영 기자 | 셀트리온의 다섯 번째 자가면역질환 치료제 ‘앱토즈마’(성분명: 토실리주맙)가 유럽 시장의 문을 활짝 열었다. 독일, 프랑스, 스페인 등 유럽 주요 국가에 잇따라 상륙하며 글로벌 토실리주맙 시장 선점을 위한 본격적인 행보에 나섰다.

특히 셀트리온은 각 국가별 제약 시장의 특성을 정밀하게 분석한 맞춤형 마케팅 전략을 통해 출시 초반부터 대규모 입찰 수주 성과를 거두며 시장 지배력을 빠르게 키워가고 있다.

가장 두드러진 성과는 프랑스에서 나타났다. 셀트리온 프랑스 법인은 공급 안정성을 핵심 무기로 내세워 프랑스 토실리주맙 사립병원 그룹(Private Hospital Group) 입찰의 대다수를 수주했다. 이는 프랑스 토실리주맙 사립 시장 물량의 약 80%에 해당하는 규모다.

셀트리온은 단순히 판매에 그치지 않고 신뢰도 제고를 위한 데이터 확보에도 주력한다. 앱토즈마의 환자 만족도 및 제품 전환(Switching) 효과를 확인하는 관찰 임상을 실시해 실제 처방 환경에 기반한 강력한 근거(Real World Data)를 구축할 계획이다.

독일에서는 기존 '유플라이마' 등 자가면역질환 포트폴리오를 통해 구축한 브랜드 신뢰도가 앱토즈마의 처방 확대로 이어지고 있다. 특히 앱토즈마 IV제형은 경쟁 제품 대비 우수한 안정성 데이터(Stability data)를 보유하고 있어 현지 의료진들로부터 높은 평가를 받고 있다.

스페인에서의 활약도 눈부시다. 마드리드, 안달루시아 등 주요 지역 공공입찰은 물론, 보건부 산하 입찰기관인 INGESA 주관 입찰에서도 공급업체로 선정됐다. 특히 스페인에서는 오리지널 제품에는 없는 '400mg 제형'을 추가로 선보이며 환자와 의료진의 편의성을 높인 차별화 전략이 주효했다는 분석이다.

셀트리온은 램시마SC, 유플라이마 등 기존 주력 제품들을 통해 구축한 탄탄한 영업망과 앱토즈마의 제품 경쟁력이 시너지를 내고 있다고 설명했다. 실제 독일에서는 앱토즈마 출시 이후 동일 제품군인 유플라이마의 처방까지 동반 상승하는 효과가 나타나고 있다.

셀트리온 관계자는 “회사의 다섯 번째 자가면역질환 치료제인 앱토즈마가 유럽 주요국 출시를 성공적으로 끝마친 가운데 기존 제품들을 판매하며 축적한 브랜드 신뢰도 및 판매 경험을 바탕으로 글로벌 토실리주맙 시장을 빠르게 선점할 계획”이라며 “셀트리온만의 차별화된 제품 경쟁력 및 공급 안정성을 바탕으로 시장 지배력을 더욱 공고히 구축해 나갈 것”이라고 말했다.